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欧博百家乐网址:我在柬埔寨卖家具:为何在金边无法复制深圳模式?

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本文来自微信公众号:柬单网plus(ID:jpzlife),作者:潘美琪,编辑:韦其梦,原文标题:《来柬埔寨第3年,挣到了柬埔寨人的钱》,头图来自:视觉中国


在深圳创业20多年,为了来柬埔寨创业他卖掉房子,没想到刚来第一年就全盘皆输,40多岁的邱震海亏了70多万元,信用卡被刷爆,他在柬埔寨变得“一无所有”。


他想不明白,在柬埔寨的中国人这么多,为何购买高端家居的人这么少?柬埔寨的消费者也不少,为何他们不愿走入中国人的店?柬埔寨的贫富差距这么大,如何能把握这一小部分高端消费者呢?如何挣到柬埔寨人的钱?


在不断的摸索中,邱震海找到了如何在柬埔寨盈利的方式,“不用一杯奶茶,不用请吃一顿饭,不用请喝一顿酒”,便可以跟本地人做生意。


来柬埔寨的第3年,邱震海挣到了柬埔寨人的钱。


一年连亏70多万,为何在金边无法复制深圳模式?


2019年9月,邱震海第一次来柬埔寨。考察2个月后,邱震海和朋友俩人花了100多万人民币,在金边盘下一个560多平方的店面,做起了家居生意。


经过装修,邱震海的家居店在12月底正式开业。那段时间,店里只有3、4名员工,每天早上,邱震海骑着摩托车出去拉客户,忙到很晚才回来。


柬埔寨中午的太阳毒辣,邱震海已经20多年没有骑过摩托车,但为了在柬埔寨找客户,他每天和员工一样到处跑资源,人都明显黑了一圈,“在办公室吹空调,只让别人干活,这样不现实。”


他还印发了几百份传单,让员工去街边派发。没有熟人,没有资源,邱震海只能通过自荐的方式,提升知名度。周围的电线杆,都布满了他家的广告。但这样“小米加步枪”式的方法,并没有多大效果,一通折腾下来,邱震海的门店并没有起色。


2020年疫情爆发,楼盘越减越少,市场需求变少,这对邱震海的门店的打击无疑是致命的。


“每个月亏几万人民币,4万、7万都有。”亏了整整一年,邱震海共损失70多万人民币。


来柬埔寨的时候,他带来了几个中国员工,现在都离开了,另谋生路。邱震海当初卖了国内的房子过来投资,把全部资金投入进去,信用卡也刷爆了,却血本无归,一无所有的他每晚都睡不着。


他在深圳创业十几年,来一次柬埔寨,之前的努力功亏一篑。1999年,十几岁的邱震海初中毕业,在木工厂打工。2006年时,拿着攒下的钱,他开了人生第一家店,卤肉店。第一次出来做生意,没有经验,以为跟着师傅学到烹饪技术就不错了,但因为味道不好,开业以后连续亏损。


意识到是味道的问题后,他重新找师傅学习,买别家的来吃,创新卤肉、盐焗鸡的味道,不断的创新琢磨使店铺受到热捧,仅仅一年他就开了3家门店。


2009年,家居行业发展火热,邱震海的亲戚在深圳赚了两百多万,在龙华买了房。受其影响,邱震海也想分一杯羹。第二次创业他也选在了深圳,邱震海加盟了一个家居品牌,从总部拿货,走零售路线。


赶上发展红利时期,短短6年时间,邱震海连续开了5个门店。他在东莞买了房,养家糊口。


但2016年以后,随着线上销售的火爆,线下实体行业发展受限,邱震海关闭所有门店,离开了深圳。凭借多年资源的积攒,邱震海开始做起家居批发生意,开启全国各地跑的模式,靠着努力和勤奋,他攒下了一笔钱。


但来到柬埔寨的第一年,邱震海就将前期全部的积蓄都耗空,多年来的经验与现实碰撞,问题到底出在哪里?


深圳可以,为何金边不可以?


“柬埔寨的夏天很燥热,我的心也很浮躁。”邱震海有两个小孩,一个已经出国留学,另一个则在国内读高中,都正是用钱的时候。好在妻子在金边,一直陪伴着他。


创业的压力、家庭的重任让他常常喘不过气来,有的时候,也会后悔来柬埔


但他没想过放弃。


卖掉房子、刷爆信用卡后:如何赚本地人的钱?


当初邱震海选择在柬投资,一是看到金边投资的火热,二是因为中国人买房的热情。有房子就有家居,有需求就有市场,所以邱震海卖掉房子也坚持来这边开店。


但是他逐渐意识到,这其中有一个误区。


许多在这边定居的中国人,都会选择租房子住,家居家具都会选择普通、或者二手类型,没有精致生活的概念。毕竟房子不是自己的,回国后这些家具也很难处理。


“90%的中国人会买便宜的家具应付一下。”邱震海说。


而柬埔寨本地人也很少会主动走进中国人的家居店。


这一点与邱震海当初预想的不同。他的店位于普通街道,地段一般,人流量也不够大,而且很少会有人主动上门。邱震海开始意识到,在深圳做的零售行得通,在金边却未必适用。


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“走不通就走下一条路。”他决定转型,专门做楼盘生意。


零散客户购买精致家居的需求比较低,但楼盘不同。出于出售、出租的目的,很多楼盘都会整体进行家居采购。而且无论是楼盘,还是酒店,或者是其他店铺,对家居的需求都是“一买就买全套,一要就要十几单甚至上百单”。


历经整整一年的亏损后,2020年年底,邱震海开始弱化门店生意,专门接楼盘单、工程单。


与此同时,邱震海还思考着另一条出路。


在毛泽东大道、莫尼旺大道,有很多中国人或是柬埔寨人开办的家居店,定位比较高端,但客户却不少。


并不是大家刻板印象中那般,柬埔寨很少有人消费高端家居产品。“高消费的人有很多,只是生活的圈子不同。”


柬埔寨的贫富差距大,虽然整体对比下来,富裕的人总体少,但深入挖掘一下,不难可以发现有钱人群体也十分庞大。而且就消费力而言,人数的多少已经没有那么重要了。


“一套几千美金的沙发,在别的店里卖两万多美金,但是依旧能卖得出去。”这足以证明,柬埔寨的高端家居市场很大。


本地家具店示例——由受访者提供


邱震海决定走中高端家居路线,在趋于饱满、竞争性高的市场中,他很难靠着自己融入这一圈子。既然自己做不到,那就靠别人做到。邱震海没有去找消费者,而是去找经销商。


“这些本地老板,是我骑摩托车时找到的。”邱震海在前期创业的时候,经常去本地人开的家居店转悠,有了不少资源。以前没想过要做他们的生意,现在反而省了不少精力。


邱震海的优势是,自己会设计,具有独创性。他与国内工厂合作,将设计理念付诸于现实,往往能做出独特的家居产品,这一点与高端消费人群的需求相契合。


在满足客户的需求下,邱震海也能保证创新性,“别人是厂里生产什么卖什么,我们是,你需要什么我就做什么。”


邱震海也愿意给客户独家垄断权。如一种产品给了一个店铺之后,就不会再供应给其他店铺。这样一来,本地老板的产品就能从中脱颖而出,获得顾客青睐,许多本地老板非常看中这一点。


和柬埔寨人合作的好处是,爽快。


“不用一杯奶茶,觉得ok就直接合作。”邱震海说,自己从来没有给他们点过一杯奶茶,请过一顿饭,所有的合作都是顺其自然。和国内的酒桌文化对比,和柬埔寨人合作省事很多。


他认为和本地人合作的唯一问题就是语言问题,所以他招募了柬籍翻译,慢慢把自己融入本地市场。


如今,店里中柬客户的比例是6:4,柬埔寨人占了一大半。


“没有技巧,真诚决定一切。”对于很多回国的同胞,邱震海也会加以照顾。有个女孩在他这里买过家具,回国后房子便空置了。因为女孩在天津,短时间内无法回来。邱震海就帮忙牵线,帮女孩出租房屋。


刚开始女孩找他买家具的时候,还十分谨慎,要求他出具营业执照。在柬埔寨待久了,大家都很谨慎,所以邱震海也没有生气,按照女孩的要求一点一点用真诚打动她,如今,俩人成为不错的朋友。


在金边,如今邱震海的门店是特殊的。没有宣传,没有打广告,更没有上街拉客,“我们没有开门迎客。”


邱震海专门做大客户、本地经销商的批发生意,不过偶尔零散上门的客人也会做。


如果是线上的客户,按照流程,需要先给对方发样板图片或者视频通话,确认款式、颜色等细节。对于别人的谨慎,邱震海从来都不会觉得麻烦,用心服务是做好生意的基础。


如今,在560多平方的门店中,他按照客厅、房间的样式,做成了展厅的模样。这些家具产品,大多数是由他个人设计的。


回顾这三年,从零售单、楼盘单、工程单再到批发单,从个体到整体,邱震海一步一步打入柬埔寨市场,东风借力,赚到了本地人的钱。


随着越来越多中国人离开柬埔寨,以前赚快钱,赚中国人钱的趋势逐渐下降。能真正在这里立住脚跟的,一定是两者通吃的。据邱震海所了解,现如今也有不少同行开始转变,既做零售,也做批发。


帮助柬埔寨进行金银湾建设的杨建平先生曾提到,“中国人想要融入柬埔寨,需要用柬埔寨的思维去碰撞,去发展,才能更好地留在这个国家,挣到想挣到的钱。”


邱震海便是最好的例子。


本文来自微信公众号:柬单网plus(ID:jpzlife),作者:潘美琪,编辑:韦其梦


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